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        余額寶是怎么搜刮屌絲們的
        上傳時間:2013/11/14    來自:瑞安網站建設

        編者按:本文來自@狐貍君raphael投稿,過往在某VC打過雜,也在Google搬過磚,現就職于某管理咨詢公司,持續關注互聯網、金融和互聯網金融,歡迎關注他的微信公眾賬號fantastic_fox。

        “余額寶”上線短短一個月的時間,銷售額就突破了 100 億,實在是讓人跌破眼鏡,希望借著這個機會,深入淺出的為大家介紹一下“余額寶”具體是怎么搜刮屌絲們的吧。

        客群定位的背后

        近來阿里巴巴略不安份——阿里小貸證券化、定存寶、眾安在線、余額寶、還有最近傳出的“聚寶盆”,有種銀行從業者們如臨大敵人人自危的假象。之所以說是假象,因為阿里金融暫時沒有和銀行們正面交鋒,它針對的是銀行們 不愿意碰的群體——屌絲們。

        銀行對客戶做客戶分群(Segmentation)的時候,一般用的標準是財富度(AuM, Asset under managment)或年收入。以零售做得最好的招行為例:

        屌絲們用的是屌絲卡,去銀行柜臺要帶上本小說,少說排上一兩個小時隊,還在幻想著和旁邊的美眉搭訕說不定可以促成一段良緣。

        賬戶頭有了 5 萬塊可以申請到一張金光閃閃的金卡,銀行柜臺的隊伍還是沒短下來,但是費率有了些優惠,跨市跨行取款什么的上海的客戶都被免費了呢。

        有了 50 萬大洋可以晉級招行金葵花客戶。到了銀行直接走進金葵花理財中心,茶水遞上來客戶經理笑臉迎上來。但有 50 萬的人還是大把大把,隊還是要稍稍排一下的。高爾夫球 / 機場貴賓廳 / 免費體檢 / 洗牙什么的也可以讓你保持不錯的心情。

        再往上呢,就是 AuM 1000 萬以上的私人銀行客戶(高帥富)啦。專職團隊把你伺候得妥妥當當的。

        屌絲客戶給銀行帶來的價值基本都是負值。屌絲存的錢不多,千方百計避開收費項目,信用卡極少拖欠,銀行還要付著利息,沒有什么賺錢的看頭。針對這部分客戶,銀行會超級貼心地推薦網上銀行和電話銀行——這些通道成本相對比較低。所以受到不公平對待也不用嚷嚷了——銀行也沒從你這賺到啥錢,它們還巴不得你們快快走呢。(當然也只是說說,發生了擠兌他們還是會垮的)

        屌絲們構成的客群一般被稱作長尾,著名的“二八法則”在這里也得到了直接的體現:占所有客戶 80% 的屌絲只貢獻了 20% 的收入。阿里就是打算抓住這 20% 的收入。這也和某些互聯網巨頭的思路類似——Google AdSense抓住了小網站們的流量、企鵝專攻二三線城市。所謂積少成多集腋成裘,屌絲們聚集起來也可以產生很大的能量!于是余額寶一個月內破百億了。

        阿里說過不做銀行,因為做銀行很貴啊——物理網點請那么多人外加房租水電得多燒錢啊。還要考慮各種監管,每天要看著央行臉色吃飯,馬云這么自我的天秤男肯定不愿意啦。不做銀行的話成本就低得多啦。面對屌絲,銀行會虧,阿里則賺得盆滿缽滿。

        看完供給方這邊,咱再看看需求方:屌絲把錢放活期賺個小零頭連通脹壓力都扛不住。眼巴巴看著高帥富們買著 10% 以上收益率的信托產品卻被告知集合信托的門檻要 100 萬至少。能動用的鈔票平時連自己花費都有點緊張,更別說還要擠出點錢去炒炒股票買買基金。余額寶主打的高回報(其實也沒多高)和高流動性因此成功吸引了屌絲們的目光。

        余額寶深度解析

        “余額寶的本質是貨幣基金”這樣說其實有失偏頗。還是讓我用一幅圖稍微解釋一下吧。

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